¿Cómo competir contra las grandes industrias?.
Lo primero que se me ocurre pensar es ¿qué o a quién consideramos grande?, ¿realmente serán tan grandes nuestros competidores?, ¿o es que nos vemos demasiado pequeños a nosotros mismos?.
¿Acaso David necesito tener la misma infraestructura que tenÃa Goliat para vencerlo? ó fue simplemente su gran maestrÃa en el uso de la onda y la extraordinaria punterÃa que desarrolló durante años de práctica.
Por Helios Herrera
Pensemos en un mal ejemplo: hace semanas un puñado de manifestantes congestionaron el transito de la ciudad más grande del mundo, no sumaban más de 70 personas las que bloquearon el acceso de una de las principales carreteras de acceso a la ciudad de México.
Independientemente de lo nefasto y absurdo que el hecho en si representa, la realidad tangible es que esos 70 manifestantes no necesitaron mayor infraestructura para afectar a más de 2 millones de personas en la ciudad.
Cuando un asaltante con pistola en mano nos atemoriza y obtiene nuestras pertenencias, no necesitó todo nuestro poderÃo, conocimiento antigüedad o infraestructura para vencernos.
La verdad, es que ni David era más grande que Goliat, ni esos manifestantes más grandes que 2 millones de afectados, ni el asaltante más grande que su victima, lo que es un hecho es que tuvieron un elemento que aumentaba su poder, no su grandeza.
La piedra de David, la voluntad de los manifestantes o el arma del delincuente, elementos que los hacen poderosos, ventajas competitivas que los situaron por encima del mercado.
¡No quiero suponer que vayamos por la vida cerrando tratos a pedradas, manifestándonos fuera de las oficinas de nuestros clientes o a punta de pistola!, pero sà que encontremos en nuestro producto o servicio ese pequeño elemento que nos convierte, si no en grandes competidores, si en competidores poderosos.
El punto a destacar, es que en la mayorÃa de los casos es cuestión de actitud, somos nosotros mismos los que nos descalificamos de la competencia al creernos pequeños, nos descalificamos de antemano por la supuesta grandeza del competidor, sin detectar y consolidar esas puntas de flecha que tiene nuestra marca, nuestro producto o la forma en que ofrecemos nuestro servicio.
No quiero pasar por ingenuo, sé de antemano que la capacidad financiera de “las grandesâ€, la posibilidad de tecnologÃa, activos o experiencia, y más en el actual mundo globalizado son variables difÃciles de vencer para hablarles “de tu a tu†y ganar contratos.
Pero también podrÃamos dar una lista increÃble de oportunidades bien manejadas por empresas “pequeñas†que dieron y vencieron la batalla simplemente porque se esforzaron en encontrar esos pequeños elementos de poder en su producto.
Quiero pues subrayar que el primer paso para dar la pelea contra los grandes, es creer que podemos ganarla, no sólo estar dispuestos a pelearla, e identificar las pequeñas diferencias que aportan valor y poderÃo a nuestra empresa.
Hace muchos años celebraba con un amigo mÃo la adquisición de un auto deportivo de lujo, amén del gusto de estrenar, me hizo un comentario similar a este: “Oye, ahora nada te detendrá para hacer citas con gente importante de empresas importantesâ€, con este auto ya “estas al nivelâ€.
Casi sin pensar en la respuesta le dije: ¿“Y tu cuántas veces has cerrado negocios en el estacionamiento de tus clientes?â€. Me rehuso a pensar que lo que me pone en determinado nivel es la posesión de un auto, yo creo que justo porque he desarrollado el nivel, la consecuencia es la posesión material.
Si estas esperando tener la infraestructura para creer que puedes competir y estar “al nivelâ€, nunca sucederá, es tanto como la pareja que quiere “estar lista†para ser padres antes de procrear, la verdad es que nunca estarás lo suficientemente listo hasta que empieces a avanzar.
Por otro lado cuando comparamos nuestro producto o servicio con las marcas grandes del mercado y pensamos en competir con ellas, creemos que tenemos que ser igual de grandes que ellos para ganarles la guerra. Otra vez, cuestión de actitud y de enfoque, no pretendamos ganar la guerra, sino la batalla. No pretendamos dejar sin clientes o sin capacidad de producción a nuestros grandes competidores, enfoquémonos a ganar esta cuenta o pedido especifico, no con el afán de debilitar al otro, sino de fortalecernos a nosotros.
Comúnmente el ganar o perder la batalla implica obtener la oportunidad por parte del cliente de ganar la cuenta, enfoquémonos en lo que puede obtener de nosotros el cliente, que difÃcilmente podrÃa obtener de nuestro gigante competidor, logremos la oportunidad inicial, ya con “el pie†dentro, si es necesario hagamos alianzas con nuestros proveedores o incluso con colegas de nuestra misma envergadura.
Compromete con tu cliente en etapas, y ve aumentando paulatinamente el nivel de compromiso conforme vayas solucionando las cuestiones necesarias para responder ante el reto que te propone. No te comprometas o prometas cosas que sabes de antemano no podrás cumplir, piensa, para terminar, que tu cliente es “tan cliente†como tu mismo frente a tus proveedores. ¿Qué buscas tú en un proveedor? ¿Disciplina, responsabilidad, tiempo de entrega, precio eficiente?, si tuvieras un proveedor (sin importar su tamaño) muy eficiente ¿lo dejarÃas ir por unos cuantos pesos? La mayorÃa de las veces… no. Un proveedor eficiente es tan difÃcil de encontrar como una pareja. Piensa cuantas veces has cambiado de impresor, de mecánico o de dentista, y qué pasa cuando alguno de ellos encuentra la forma de satisfacer tus exigencias actitudinales como cliente.
1. Encuentra los pequeños diferenciadores de tu negocio que te hacen poderoso (seas grande o pequeño).
2. Desarrolla esos diferenciadores hasta fortalecerlos como una clara ventaja competitiva.
3. No estarás “al nivel†cuando tengas la infraestructura, tendrás la infraestructura cuando hayas desarrollado ese “nivelâ€.
4. Ten confianza en ti y en tu equipo de trabajo.
5. Enfócate a ganar cada batalla, no la guerra.
6. Trabaja en equipo, acepta y fomenta alianzas con tus proveedores incluso con colegas.
7. Comprométete por etapas, no prometas lo que no puedes cumplir.
8. Un proveedor eficiente es un gran tesoro, tus clientes no te dejarán ir si satisfaces sus necesidades. |
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