La diferencia entre ser vendedor y ser gerente de ventas.
"En un lugar del Ãfrica, frecuentado por cazadores de todo el mundo, habÃa un feroz perro de caza llamado "vendedor". Era tal su fiereza que los safaris del mundo lo contrataban con meses de anticipación dada su habilidad para atrapar grandes presas.
Luego de esperar durante meses, un prestigiado cazador llegó al local de caza, programó su safari y pidió en exclusiva a tan salvaje animal.
Vendedor no puede cazar más -le dijeron. ¿Por qué? ¿Enfermó? ¿Se murió? Nada de eso -dijo el dependiente-. En su última expedición atrapó a más de 15 presas, incluido un feroz tigre al que casi deja inservible como trofeo. El cazador estuvo tan agradecido que lo ascendió a "gerente de ventas" y desde ese dÃa, sólo engorda y ladra detrás de su escritorio, pero jamás sale a conseguir una presa".
Uno de los errores más comunes de los empresarios en nuestro paÃs es pensar que un buen vendedor puede desempeñar exitosamente el puesto de gerente de ventas .
Si bien es cierto que, en un mÃnimo porcentaje de casos el candidato funciona y logra adaptarse al nuevo puesto, más del 80 por ciento de estos "ascensos" está destinado al fracaso, lo que repercute en baja de productividad y pérdida de tiempo.
Un candidato a gerente de ventas debe cubrir un perfil en donde la experiencia en el campo no es suficiente, pues existen muchos otros elementos que el mero hecho de saber vender o de haber logrado metas en el pasado.
El que la mayor parte de las ventas las genere el gerente con su cartera personal, quiere decir que tenemos un excelente vendedor, pero no un gerente, lo que significa que el puesto gerencial no está dando los resultados para los que fue diseñado. Tampoco podemos sugerir que el trabajo de gerente de ventas sea totalmente administrativo, como lo es en las grandes corporaciones en donde la persona que ocupa este puesto, difÃcilmente sale al campo o, cuando lo hace, es sólo para reforzar las relaciones con cuentas corporativas.
En la pequeña empresa mexicana, el gerente de ventas debe tener como prioridad un único objetivo: hacer que su gente venda.
Si el gerente ocupa más del 20 por ciento de su tiempo visitando cuentas propias, está administrando erróneamente su tiempo. Esto se debe en gran medida a que el "gerente" no ha recibido la formación adecuada.
Lamentablemente en México, el puesto de vendedor pareciera estar en lo más bajo de la escala social; ningún graduado tiene como ideal de vida convertirse en vendedor (aunque en la práctica, miles lo desempeñan con éxito y resultados económicos muy por encima de otros profesionistas).
Para garantizar la eficiencia de su gerente de ventas, tome en cuenta los siguientes puntos:
La agenda del gerente no debe, ni puede, destinar más de 20 por ciento de su tiempo efectivo en atender su cartera personal de clientes.
Su objetivo primordial será hacer que su gente venda. Para lograrlo, le sugerimos lo siguiente:
Un gerente debe saber reclutar. La primera tarea que debe saber hacer es la de reclutar y seleccionar un grupo de vendedores profesional de acuerdo con el perfil ideal de la compañÃa. Debe manejar medios de reclutamiento, procesos de selección o, incluso, solicitar ayuda externa bajo un diagnóstico previo.
Un gerente debe saber capacitar. Debe conocer al cien por ciento las caracterÃsticas y ventajas de todos sus productos, pero también aumentar sus aptitudes con respecto el proceso enseñanza-aprendizaje; tomar cursos de formación de instructores; investigar en los procesos de detección de necesidades y estudiar los métodos confiables para evaluar los resultados de la capacitación. En su defecto, puede contratar capacitación externa en cuanto a ventas se refiere y solicitar a instructores internos los cursos de conocimiento de producto.
Un gerente debe saber motivar. El gerente tiene la responsabilidad de documentarse en cuanto al comportamiento humano se refiere; saber detectar la forma en que debe tratar a cada uno de sus vendedores, estirando y aflojando a cada uno de ellos en forma personalizada; instalar sistemas de reconocimiento y premiación y hacer del grupo de vendedores un verdadero equipo.
Un gerente debe saber administrar a su equipo de ventas. Tal vez el elemento al que más tiempo debe dedicar un gerente de ventas es a administrar correctamente su inventario de recursos humanos; a éste deberá destinar, por lo menos, 50 por ciento de su tiempo; debe establecer un expediente por cada vendedor; determinar los objetivos impuestos por cada uno de ellos; ayudarles a imponerse metas continuamente; sumar el ingreso que requieren para lograr sus metas y cuantificar cuántas ventas requiere el vendedor para lograr el ingreso requerido. Una vez hecho esto, determinar el número de entrevistas que tiene que efectuar cada vendedor; número de contactos telefónicos, etcétera.
Es indispensable que el gerente de ventas se reúna, por lo menos una vez a la semana, con su equipo para analizar planes y metas de la semana anterior, detectar los posibles problemas de capacitación y brindar y ofrecer respuestas a los problemas que puedan surgir o las inquietudes que llegue a tener su equipo de ventas.
Como podrá ver, el trabajo de un gerente de ventas es muy distinto al de un simple vendedor; el primero debe dedicarse a sembrar, no a cosechar; todos sus esfuerzos deberán estar dirigidos a hacer de cada uno de sus vendedores un campeón de ventas; conocerlos a fondo; conocer sus debilidades y fortalezas.
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