Dentro de las expectativas que tiene la empresa moderna para optimizar sus rendimientos, ha implementado diferentes alternativas para lograrlos:
- Nuevas formas y mecanismos que pueden añadirse especialmente para mejorar en calidad y precio al producto para que logren ocupar nichos en el mercado, que cada dÃa es más competitivo.
- El espacio cibernético mundialmente utilizado por las grandes corporaciones, asà como la mediana y pequeña empresa, es otra alternativa. La última no puede acceder a este servicio y se ve avocada a corto plazo a cerrar las puertas de su negocio, debido a que no cuenta con una estructura que le garantice permanecer por mucho tiempo en el mercado.
¿Qué perjudica? Seguir dependiendo del viejo esquema de ventas que por cierto, se mantiene activo en la mayorÃa de las empresas, el grupo de ejecutivos de ventas dedicados a sus menesteres de lograr un acercamiento al cliente mediante su tradicional y caducado sistema de “hacer órdenes†sin prever el pago. Recordemos que una venta no es venta, mientras no se realice el pago.
Circunstancias que escapan al control del directivo hacen que el recurso humano limite el desarrollo de la empresa por la falta de capacitación en unos casos, o por la falta de enfoque del ejecutivo de ventas en sus aspiraciones a futuro, en otros.
La falta de previsión adecuada en la selección del personal incide en los resultados que pretende y espera lograr.
La oferta económica es un tema que también preocupa al vendedor al no tener los suficientes ingresos para cubrir su presupuesto familiar, pierde el interés en sus actividades productivas. A lo anterior se suma, como algo importante, el aspecto mental que no es el ideal, llegan a la empresa invadidos de calamidades, temores, frustraciones, etc.
Veamos la realidad…
Siempre se ha pensado que el vendedor estrella es aquel que mejor número de órdenes registra en cierto perÃodo de tiempo. Esta apreciación es errada desgraciadamente. El no someter la gestión del vendedor a una evaluación semanal de resultados que contemple cancelaciones, devoluciones, acuerdos no autorizados de descuentos, estarÃamos dejando desprovista a la empresa de uno de los principios básicos de su desarrollo comercial, vender con seguridad. El vendedor estrella es aquel que se ajusta al plan concreto de la empresa, tiene suficiente animosidad, garantiza un estándar de productividad, su comportamiento es adecuado para llevar consigo la excelente imagen de la empresa en los mejores términos: consecuentemente, no encara posteriores devoluciones, tampoco reclamos que lleguen a producir el rompimiento del nexo empresa – cliente, en la pre-venta y post-venta.
¿Lograr un modelo de accionar “ecuánime†la solución?
El ejecutivo de ventas necesita una fuerza que impulse su motor mental, que le permita ver la rueda de su desarrollo profesional desde la justa perspectivas, que utilice su ente convencido que ella va a funcionar a su favor siempre.
De acuerdo a Prescott Lecky, un pionero de la psicologÃa de la auto-imagen, encontró dos fuerzas poderosas que permiten cambiar prejuicios y eliminar miedos. Estas son:
1- La firme creencia de que uno es capaz de hacer su parte. De que uno es capaz de sostener su lado del tronco (o en nuestro vocablo: agarrar el sartén por el mango)
2- La sólida convicción de que hay algo dentro de uno que lo hace igual en talento y habilidad al resto del mundo. Que uno no debe disminuirse asà mismo, ni permitir que sufra su dignidad. El vendedor tiene una gran responsabilidad en la empresa, sin él la empresa no funciona lamentablemente, este, ha sido relegado a un segundo plano o subestimado por su falta de profesionalismo. Los directivos de la empresa deben preocuparse de su capacitación continua para que su funcionamiento sea óptimo, bajo un esquema ecuánime de trabajo por objetivos reales, únicamente asà consolidaran intereses mutuos, empresa-empleado. |
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